Seguramente has oído hablar mucho de inbound marketing y de las ventajas que puede ofrecerte la implementación de esta estrategia de marketing digital en tu marca o negocio, pero empecemos por el principio… ¿sabes qué es inbound marketing?
Aunque se trata de un término que nos acompaña desde hace años, sigue siendo una de las grandes tendencias desconocidas para la mayoría de usuarios. Las marcas quieren captar clientes potenciales y los usuarios cada vez huyen más del contenido meramente promocional.
¿Qué es inbound marketing?
El inbund marketing es una metodología que combina diferentes técnicas de marketing no intrusivas con el objetivo principal de captar a usuarios y acompañarlos durante las diferentes fases del funnel o embudo de conversión.
Por tanto, consiste en acompañar al usuario por el funnel de conversión a través de la generación de contenido relevante, útil y que aporte valor real al usuario para lograr captar su atención. Si conseguimos generar contenido de valor podremos acompañar al usuario en todo el proceso de compra hasta que acabe realizando la conversión final.
La clave en esta metodología es conseguir llegar a los usuarios que se encuentren en la fase inicial del proceso de compra de un producto o servicio determinado. Desde este momento, debemos generar el contenido adecuado para impactarles con la información apropiada en las diferentes fases del funnel de conversión en las que se encuentre.
Esto permitirá que el usuario pase por diferentes fases en su relación con la marca: de no saber quién somos o qué podemos ofrecerle, a que vea la necesidad de adquirir nuestro producto o servicio al confiar en nosotros y, finalmente, acabar fidelizándose.
Esto lo conseguiremos a través de la combinación de diferentes estrategias de marketing digital como content marketing, SEO, social media, publicidad digital y email marketing. A través de estas estrategias podremos captar leads de calidad a los que poder impactar posteriormente con contenido y publicidad personalizada.
En definitiva, el inbound marketing consiste en no perseguir al usuario sino en que sea éste quien nos encuentre y acabe quedándose gracias al contenido de valor que le aportemos como marca. Mediante esta metodología buscamos atraer al usuario, ofrecerle información de valor, entretenerle y educarlo.
Inbound marketing vs marketing tradicional
El inbound marketing y las técnicas de marketing tradicional, también conocido como outbound marketing, son por tanto dos técnicas totalmente opuestas.
La comunicación del marketing tradicional es meramente unidireccional y no escucha al usuario ni interactúa con éste. Por el contrario, el inbound marketing es bidireccional y permite que conozcamos el feedback de los usuarios, con lo que podemos optimizar nuestros procesos para mejorar la experiencia de usuario.
Con el outbound marketing las marcas buscan impactar a los usuarios con técnicas de publicidad masiva en canales tradicionales como la televisión, mupis, prensa o radio, entre otros. Con el inbound marketing el usuario es quien busca información y acaba encontrándonos, gracias a las estrategias de contenidos que implementamos.
El marketing tradicional tiene una comunicación meramente comercial y huye de la personalización, todos los mensajes están dirigidos a la venta de productos o servicios. Sin embargo, aunque el objetivo final del inbound también es la conversión, toda la comunicación gira entorno al usuario y busca ofrecerle lo que realmente necesita, en el momento idóneo y con una comunicación personalizada, asegurando así una relación a largo plazo entre el cliente y la marca.
En el marketing tradicional resulta complejo medir realmente el retorno de la inversión, ya que se suelen usar canales de comunicación masivos y del medio offline, por lo que no podemos saber realmente si estamos llegando a nuestro público objetivo. En las técnicas de inbund marketing, al centrarse en el canal online principalmente, podemos medir los resultados de toda nuestra estrategia: a qué usuarios hemos llegado y cuál es su perfil, cuántos han visitado nuestra web, quiénes han acabado realizando una compra, etc.
Por último, cabe destacar la diferencia de coste de ambas técnicas de marketing. En el marketing tradicional los medios de comunicación usados tienen un coste muy elevado, por lo que el coste por lead también acaba siendo muy elevado. Por el contrario, los medios usados en las estrategias de inbound marketing son más económicos, por lo que el coste por lead generalmente es menor y, por tanto, se trata de estrategias asequibles para un mayor número de negocios sin necesidad de contar con un elevado presupuesto de marketing.
Inbound como herramienta para atraer clientes potenciales
Esta técnica de marketing digital permite atraer a los clientes potenciales ya que, al ofrecerles la información que ellos están buscando en internet, acabarán conociendo tus productos o servicios de forma natural y no intrusiva.
La metodología de inbound marketing se basa en diferentes fases que es importante conocer para saber qué contenido debemos ofrecer al usuario en cada una de estas etapas, con el objetivo de acompañarles en su «viaje de compra» o buyer journey.
Fases del inbund marketing
Este proceso se desarrolla en cuatro fases, en las que será necesario implementar una serie de estrategias y herramientas específicas en cada caso:
- Atraer
- Convertir
- Educar
- Cerrar y deleitar
¡Conozcamos un poco más sobre esto!
Atraer
La fase de atracción consiste en generar contenido con el fin de generar tráfico a tu sitio web. Para esto haremos uso de estrategias de content marketing (principalmente mediante el blog corporativo), estrategias SEO, estrategia social media, social ads y publicidad en buscadores, entre otras. La combinación de estas estrategias nos permitirá atraer tráfico cualificado a nuestra web, ya que el objetivo es captar solo a aquellos usuarios que realmente puedan convertirse en clientes finales.
¿De qué te serviría tener mucho tráfico si la mayoría de usuarios que llegan a tu web realmente no tienen interés en tu producto o servicio? La clave es ofrecerle el contenido adecuado al usuario en el momento en que estén buscando este tipo de contenido.
Convertir
Una vez que consigamos que el usuario llegue a nuestro sitio web, debemos tratar de de que pase al siguiente paso: convertirse en una oportunidad de negocio. Para ello resulta fundamental que captemos su lead mediante la generación de contenidos relevantes. Por ejemplo, en esta etapa podemos ofrecer descargables a cambio de que cumplimente un formulario con sus datos básicos como nombre y correo electrónico.
Esto nos permitirá engrosar nuestra base de datos con clientes que verdaderamente tengan interés en el producto o servicio que ofrecemos. Algunos de los formatos que resultan más efectivos para captar leads es ofrecer descargables como ebooks o plantillas, webinars, vídeos, artículos adicionales o cupones descuento exclusivos, todo a cambio únicamente de que el usuario nos proporcione su correo electrónico.
Educar
Después de que el usuario pase la fase de convertir, debemos implementar estrategias de marketing automation con las que, a través del correo electrónico principalmente y estrategias de remarketing, enviaremos información útil a los clientes potenciales. Esto permitirá que puedan seguir avanzando por el funnel de conversión e ir afianzando su deseo de compra. Para poder implementar estrategias de marketing automation es importante que nos ayudemos de un CRM que nos permita clasificar nuestros leads mediante lead scoring y lead nurturing, para de esta forma crear un flujo de contenidos automatizado.
Gracias al lead scoring y lead nurturing podremos saber en qué fase del funnel de conversión se encuentra cada lead para poder enviarles contenidos personalizados en función de estas fases. Esto nos permitirá enviar contenido diferente a un usuario que busque información acerca de los beneficios de un producto que a uno que ya haya mostrado interés en comprarlo.
Además, en esta fase también es recomendable aplicar estrategias de remarketing y estrategias de personalización de contenidos. Gracias a la gestión de cookies podremos saber qué ha visitado el usuario en nuestra web y, por tanto, el contenido con el que deberemos impactarle. Además, con el remarketing podremos asegurarnos de que cuando navegue por internet vuelva a visualizar nuestro contenido, con lo que podrá seguir avanzando en el proceso de compra.
Cerrar y deleitar
Por último, llega el momento en el que entramos en una fase de cierre y es donde comenzamos con el inbound sales para cerrar la venta. Cuando finalmente conseguimos que el lead se convierta en cliente es igual de importante conservarlo y lograr que se fidelice. En esta fase por tanto es importante lograr que se mantengan satisfechos con la marca y continuar ofreciéndoles información interesante y útil.
Por tanto en esta fase es importante que en nuestra estrategia contemplemos aspectos como:
- Mantener a los clientes satisfechos para lograr que se conviertan en clientes fidelizados y que no tengan que recurrir a la competencia.
- Ofrecer contenido de calidad a nuestros clientes que les pueda resultar de utilidad y valor para convertirlos en brand lovers.
- Cuidar a los lead que aunque nunca lleguen a ser clientes muestran un interés real en la marca y, por lo tanto, pueden convertirse en prescriptores de marca.
¿El inbound marketing para pymes también es posible?
Si tienes un pequeño negocio posiblemente te hayas preguntado si el inbound marketing para pymes es efectivo y la respuesta es: ¡por supuesto que sí!
El marketing generalmente supone un gran reto para las pymes, especialmente cuando no cuentas con un elevado presupuesto o aún no tienes una gran base de clientes. Por esto, es recomendable que si tienes un negocio de menor tamaño apuestes por estrategias digitales en lugar de otras acciones offline que generalmente suelen tener un mayor coste y menor efectividad.
Gracias a un servicio de inbound marketing podrás atraer a nuevos clientes y aumentar tu notoriedad en el mundo online sin resultar intrusivo y sin necesidad de contar con un presupuesto muy elevado. Y, lo más importante, podrás competir con marcas de mayor tamaño.
Es una realidad que cada vez hay más competencia y que el usuario cada vez es más exigente, por lo que contar con estrategias digitales efectivas te permitirá destacar y alcanzar a tus clientes potenciales. Por mi experiencia, he visto como pequeñas marcas han dado el salto gracias a implementar este tipo de estrategias, ya que afortunadamente en internet todos somos prácticamente iguales ante los ojos de San Google y jugamos con las mismas cartas 😉
Si crees que esta técnica es adecuada para ti, el primer paso que deberás hacer es definir a la perfección a tu buyer persona. Con esto te resultará mucho más sencillo saber sus necesidades reales y, en base a éstas, desarrollar el contenido que realmente le aportará valor.
Mi recomendación es que si todavía no te has aventurado en este mundo apuestes por esta metodología, ya que el inbound marketing te permitirá atraer clientes potenciales de gran valor.
